在快消行业，客户的质量决定了公司的效益，优质的客户可以增加利润，客户的质量也决定了公司的发展。优质客户可以增加市场份额，在竞争中占得先机。KA是公司客户中最重要的客户。接下来我们就详细分享一下。

KA是什么？

KA 是英文Key Account的缩写，中文是重点客户在公司的客户名单中销量占比大，专业性强，服务要求高，对公司*意发展起到关键作用的客户，统称为重点客户，俗称大客户重点客户是公司从各个渠道中挑选出最重要的客户，公司如果是多渠道策略，不应是一种渠道的客户。重点客户的数量统计以客户系统为单位，例如沃尔玛有400多家门店，不能算400个客户，记作一个客户系统。

对KA概念的误解

1.对机械最了解的客户是关键客户。

传统经销商是中小型*产企业的大客户。可能是这个企业的KA，但不是行业内真正的KA。一个企业要做大，需要和行业内最大的客户合作。

2.商店是KA。

在十几年前卖场还在如日中天的时候，很多企业重点客户销量占比最大的是卖场渠道，会被误认为卖场就是KA，一直延续至今。一个具有多渠道发展策略的企业，不应把KA只定义在卖场渠道。KA是从多渠道客户中挑选出来的，渠道客户占比不断变化，有的进入有的退出，15年前*意最大的是卖场，后来电商逐渐增大，便利店崛起。

KA特征描述

零售行业重点客户：*产食品饮料、洗化、3C产品等日用消费品的企业，将产品通过零售商卖给消费者，从这些零售商中挑选出来的最重要客户成为KAKA来自多个渠道：*括多个渠道例如，大卖场、超市、便利店、餐饮、酒店、交通运输、服装、3C数码、母婴、B2B电商、B2C电商、短视频平台全国或区域连锁经营：以线下实体店为例，连锁是重点客户一个非常重要的特征，零售商从几十家到上百家门店，覆盖全国或几个区域。专业性强管理先进：通过专业营销和管理方法，使得*意额在行业排名中胜出，例如沃尔玛、华润万家、永辉、7-11、麦当劳、万达影院、洲际酒店等.对供应商要求高：对供应商有严格流程和系统管理，从公司资质、产品许可证检疫检验报告、进货、陈列、结账都有标准的操作流程。

如何选择和发展关键客户

在公司客户名单中挑选：根据公司情况，客户名单挑选排名靠前的客户，例如前20大客户或前50大客户。重点客户的数量在精不在多：全国性企业最好不要超过100个客户系统。开发重点客户：在行业中百强企业，但还不是公司客户的，应开发成公司的客户。

关键客户分类

按照地域进行分类：分为全国性客户、区域性客户、当地性客户。根据消费者行为分类：家庭消费类客户、立即消费类客户。根据合作关系分类：分为一般交易型、协作型、战略合作型。